很多新產品經過市場的洗禮后，都不明不白的死了，僥幸活下來的也是不溫不火，尤其是那些非剛需產品，如高級智能電子鎖、空氣凈化器、直飲凈水器和衛生間用的防水電視機等產品，無論企業如何運作，市場就是火熱不起來。
所謂非剛性需求產品是指某些產品不需要購買也能解決問題或者不影響正常生活的，如空氣凈化器，雖然它的作用非常明顯，但因為它屬于錦上添花型而不是非用不可型產品，所以，大部分人是不會特別關注并積極購買它，因為使用空氣凈化器，也未必身體就不好。所以，非剛性需求產品，其實更講究尖銳的營銷策略，如直飲凈水器產品，如果你無法做到讓大眾非買不可，除非真的付不起這筆錢，那么，你的產品始終不會有好的市場表現，哪怕你把央視的廣告頻道全部包下。
2009年，亞瑟王智能防暴鎖產品在雙劍運用政府公關和媒體公關的策略影響下，順利完成全國市場的渠道招商，企業和策劃公司皆大歡喜。但兩個月后，陸續有經銷商要求退貨并退出經銷商隊伍，我當時作為這個項目的總策劃師，也接到了不少經銷商的電話，說是智能防暴鎖產品根本銷不動，埋怨價格太高，消費者無法接受。
我立刻親自下市場考察，看看經銷商是如何分銷的，終端商又是如何在終端促銷產品的。結果我發現，大部分經銷商依然沿襲傳統的經銷思路，即將產品分銷到自己管轄區域的一些五金建材店、五金鎖具店和專業鎖城等，除外就是建立了主攻酒店、房地產等工程項目的銷售團隊。這些針對個人家庭型用戶銷售的終端商戶就很自然地在店內設置一個產品展示區，然后就開賣了。
這怎么行呢？智能防暴鎖是一個價格高于普通機械鎖20多倍的高科技產品，是一種采用雙套電子系運行的高級生物指紋鎖，用戶完全憑自己采集的指紋開啟，鎖具表面無鑰匙孔備份和任何縫隙，鎖具的電子系統全部安裝于鎖的室內板塊里，也就是說，任你竊賊手段如何高明，也無法從外面進行技術開啟。
這樣錦上添花行產品，普通顧客的接受心理尚未形成，或者說，雖然大家知道產品是好東西，但顧客還沒有形成明顯的需求，這樣，你的產品即便擺滿了店堂，也不會有顧客問津，即便有興趣者看看問問，但幾近離譜的價格，也會促使他們望而卻步的。
我一直都這么認為，沒有銷不出去的產品，只有錯誤的銷售策略的！很顯然，已經合作的這些經銷商們幾乎沒有動用任何策略來銷售智能防爆鎖，他們只是把它當作其它鎖具產品一樣，自然的擺放展示，等待顧客來買。這樣的渠道作為，是無法完成產品動銷的，而一、兩個月都沒能形成終端動銷的產品，經銷商不退貨才怪呢。
為了幫助經銷商盡快完成終端產品動銷難題，我選擇了其中一個經銷商作為樣板市場合作對象，然后帶領小組成員深入當地市場，進行深入細致的現場勘察，并研究當地市民的消費習慣。
通過了解當地鎖業市場和顧客的潛意識購物思維，我立刻發現，亞瑟王智能防暴鎖是一把價格高達7000元的近乎于奢侈品的高端安全商品，而且，不屬于剛性需求產品，這樣可買可不買的產品，如果僅靠產品上貨架展示，做一些普通的促銷廣告絕對是無法產生銷售的。根據特定的產品和目標客戶，我決定采用一種由“良心戰術”、“習慣戰術”和“規范戰術”組合而成的連環動銷攻勢策略。
“良心”戰術——是指將原本不具備剛性需求的產品設計成能觸及顧客道德和良心底線，促使顧客不得不購買的必需產品，從而形成大規模銷售的一種心理傳播戰術，這個戰術的前提是，必須駕馭顧客的潛意識思維模式。
“習慣”戰術——是指在產品銷售中，誘使顧客嘗試體驗，運用設定的使用期限，促使顧客在體驗產品的使用中形成一種強大的依賴。如習慣使用微軟操作系統的人，讓他轉而使用蘋果系統，這對他是一種巨大的轉換壓力。
“規范”戰術——規范，是一個人在社會生存，就會自覺不自覺地遵守某種約定俗成的社會規范，譬如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而遠之，就會在內心感到不安。一旦形成社會規范，很多行為就會被一種無形的壓力驅使。